fbpx
Dengan bangga kami umumkan TOKKO kini jadi LummoSHOP

4 Strategi D2C yang Sukses Diterapkan Brand “Casper”

Strategi D2C

Strategi D2C (direct to consumer) merupakan hal wajib yang perlu diketahui oleh pebisnis online. Terlebih yang benar-benar mau mengembangkan bisnis online-nya tanpa perantara. Pernah dengar sebuah brand bernama Casper? Bukan, ini bukan tentang karakter animasi hantu yang ramah itu. Casper yang ini adalah salah satu merek direct to consumer asal Amerika Serikat yang menjual produk kasur.

Mulai Jualan Online dengan LummoSHOP!

Dengan website toko online yang lengkap dan praktis, tidak ada lagi penghalang untuk optimalkan peluang pertumbuhan bisnismu.

Mulai SekarangUnduh LummoSHOP

Lantas, apa istimewanya brand ini? Casper adalah salah satu merek yang berhasil menarik investor selebriti seperti Adam Levine, Tobey Maguire, Ashton Kutcher, dan Leonardo DiCaprio. Belum lagi saat Kylie Jenner juga memposting tentang Casper di Instagram-nya, dan saat itu juga penjualannya langsung meroket dua kali lipat.

4 Strategi D2C (Direct to Customer)

Apa sih yang membuat keempat investor selebriti di atas tertarik dengan Casper dan menjadi juara brand D2C? Yuk simak 4 strategi D2C yang diterapkan dan bisa kamu pertimbangkan untuk ditiru dengan baca artikel ini sampai habis.

Strategi d2c

Menghilangkan Pilihan

Startup direct to consumer atau D2C bed-in-a-box Casper diluncurkan pada tahun 2014 berdasarkan sebuah pengamatan mendasar tentang industri kasur: bahwa membeli kasur adalah “pengalaman konsumen yang mengerikan.” Sales menjual dengan memaksa, harga yang mahal, dan berbagai pilihan yang berbeda yang justru membingungkan.

Casper berdiri dengan sebuah tujuan yaitu membangun perusahaan kasur yang berbeda dalam segala hal:

  • Hanya 1 model tempat tidur
  • Dengan harga yang terjangkau
  • Diantar langsung ke rumah konsumen

Hasilnya, dalam waktu kurang dari 2 tahun, penjualan Casper mencapai US$100 juta.

Janji yang membentuk brand Casper di masa-masa awal diluncurkan sangatlah sederhana yakni membuat satu jenis kasur, dan itu yang terbaik. Sehingga konsumen tidak perlu repot memilih. Namun karena hanya menawarkan satu jenis kasur, Casper harus menemukan tingkat kekencangan atau firmness yang paling nyaman untuk pasar yang seluas-luasnya.

Ini artinya seperti meninjau kembali seputar cara kita tidur, terutama gagasan tentang “posisi tidur”. Seperti yang dikatakan salah satu pendiri dan COO, Neil Parikh, kepada Architectural Digest, yang membantu memperkuat gagasan untuk menjual satu kasur saja. Dia menyebutkan, “Sekian lama ini, kami mendapatkan informasi bahwa posisi tidur setiap orang hanyalah tidur miring atau menyimpang (side sleeper), tidur telentang (back sleeper), tengkurap (stomach sleeper), itu saja … Tapi kami sudah mengamati banyak orang tidur, [dan] ternyata sebagian besar orang-orang berpindah posisi sepanjang malam.”

Dengan kata lain, perusahaan atau pengusaha kasur lainnya telah menjual berbagai variasi produk yang berbeda kepada konsumen untuk preferensi berbeda yang sebenarnya tidak ada atau tidak perlu. “Ternyata cukup [hanya] satu jenis produk kasur yang bisa digunakan untuk kebanyakan orang,” katanya.

Untuk sampai pada keputusan bisnis ini, Casper tentu saja melakukan penelitian. Dari hasil observasi, mereka menemukan bahwa ada 2 bahan kasur yang cenderung disukai konsumen yaitu busa dan lateks — dan ketika keduanya digabungkan, kombinasi keduanya menghasilkan kasur serba bisa yang kokoh.

Dan hasilnya, menghilangkan pilihan bagi konsumen merupakan salah satu strategi D2C atau cara usaha sukses yang membantu Casper meraih US$1 juta dalam penjualan bulan pertama dan US$100 juta dalam 2 tahun pertama. 

Fokus di 2 Kota dan Influencer Marketing

Pasar bisnis kasur di AS saja diperkirakan bernilai US$15 miliar. Meskipun demikian, hanya sedikit orang yang menikmati pengalaman mengunjungi toko kasur atau benar-benar membeli kasur baru. Casper sendiri telah berhasil menembus pasar senilai US$15 miliar itu dan mengambil bagiannya sendiri dengan secara sadar memilih untuk tidak dilihat sebagai perusahaan kasur biasa.

Strategi ini tak lepas dari asal-usul perusahaan. Pendiri Casper membangun “digital-first brand around sleep” sejak awal. Casper bukan hanya tentang kasur. Dan untuk membangun merek dengan cepat, perusahaan memutuskan untuk mempersingkat proses akuisisi sebagai tastemaker Amerika. Caranya dengan memfokuskan upaya pemasarannya hanya pada 2 kota:

  • New York City sebagai ibukota budaya dan keuangan dunia, dan
  • Los Angeles sebagai ibukota seni dunia

Kantor pusat Casper berada di NYC. Iklan Casper pun mendominasi stasiun MTA bawah tanah dengan visual yang ceria, yang bertujuan untuk memperkuat pesan bahwa mereknya trendi dan sangat urban serta kasur Casper sempurna untuk semua orang.

Selain itu, kode promo Casper juga menjangkau berbagai influencer, baik dari Instagram maupun Twitter, yang tentu saja memanfaatkan koneksi Hollywood-nya untuk mendapatkan buzz alias kehebohan yang tinggi. Selain NYC, Casper juga membuka kantor satelit di LA dengan tujuan utama untuk menggaet lebih banyak influencer.

Casper berani merogoh kocek dalam-dalam untuk membayar influencer dengan follower besar demi mempromosikan kasurnya di Instagram dan Twitter. Ketika Kylie Jenner memposting gambar kasur Casper barunya pada Maret 2015, dia mendapat 800.000+ like dan langsung berhasil melipatgandakan penjualan bersih kasur Casper.

Hasil dari pendekatan influencer marketing ini, di seluruh Instagram dan Twitter, ada banyak foto, GIF, dan video influencer yang banyak di-retweet dan disukai, serta video influencer yang duduk dan tersenyum dengan kiriman Casper dalam box bergaris biru dan putih.

Tak hanya influencer marketing, strategi Casper yang berfokus di NYC dan LA ini sangat kontras dengan distribusi geografis rata-rata perusahaan kasur lainnya. Sebut saja Serta, Tempur-Pedic, dan Sealy, yang menyumbang sekitar setengah dari seluruh pasar kasur di Amerika pada 2016 menurut Statistic Brain, masing-masing berkantor pusat di Hoffman Estates, Illinois; Lexington, Kentucky; dan Trinity, North Carolina.

Strategi d2c

Inovasi Kasur dalam Kotak 

Saat Casper baru saja berdiri, Neil Parikh mengajukan pertanyaan kepada Chief Creative Officer, Luke Sherwin yang akan menentukan bagaimana pendapat perusahaan tentang distribusi yang pada akhirnya mendorong pertumbuhan bisnis yang cepat: “Bagaimana jika kita mengompres kasur agar sesuai dengan sebuah kotak seukuran kulkas asrama?”

Kedua pendiri dan teman, yang tinggal bersama di lantai empat di Manhattan, seringkali bertanya-tanya bagaimana bisa menaruh tempat tidur ke apartemen mereka. Tapi implikasi dari pertanyaan Neil ke Luke akan sangat mempengaruhi lebih dari sekadar penghuni apartemen.

Pada tahun 2014, ketika Casper didirikan, ada 10.797 toko kasur di seluruh Amerika Serikat.

Mengapa begitu banyak?

  • Keuntungan tinggi

Markup tinggi yang diterapkan toko untuk kasur membuat penjualannya cukup menguntungkan. 

  • Logistik yang menguntungkan

Toko kasur tidak perlu menyimpan persediaan berlebih karena mereka dapat mengandalkan memesan lebih banyak kasur dari distributor lokal mereka saat persediaan hampir habis

Salah satu alasan utama dibalik berdirinya Casper adalah tentang bagaimana cara memindahkan kasur ke seluruh negeri yang bisa dibilang pemborosan dan tidak efisien. Ribuan toko dan puluhan ribu tenaga penjualan tidak diperlukan untuk mendistribusikan sesuatu jika Casper dapat menemukan cara agar bisa dikirimkan oleh jasa kurir. Solusinya adalah tempat tidur di dalam kotak, dan Casper pun bisa mengirimkannya ke mana saja. 

Tak hanya itu, Casper juga berani menawarkan pengembalian gratis. Pengembalian gratis adalah salah satu hal yang berani ditawarkan oleh Casper, tidak begitu halnya dengan merek lain. Kalaupun ada, merek tersebut tetap memiliki batasan ketat tentang cara dan kapan hal itu dapat dilakukan, atau mengharuskan pelanggan membayar ratusan dolar untuk mengirimkan kasur kembali.

Sedangkan Casper justru yang akan datang untuk mengambilkan kasur konsumen jika konsumen tidak menyukainya dalam 100 hari pertama penggunaan. Hal ini menjadi pembeda alias unique selling proposition sekaligus pertaruhan yang dirancang untuk membedakan perusahaan dari toko maupun merek kasur lainnya. Nyatanya hal ini juga menjadi strategi D2C yang sukses dijalankan Casper. 

Optimasi SEO

Strategi D2C juga perlu melakukan optimasi pada mesin pencari (search engine optimization/SEO). SEO sendiri memang merupakan salah satu cara usaha sukses bisnis online untuk brand D2C dalam memperluas jangkauan merek mereka. Jadilah yang terdepan di Google dengan berada pada halaman pertama mesin pencari dan brand D2C. Kamu akan mendapatkan klik dan otoritas yang datang dengan menjadi #1. Dalam hal industri kasur, nyatanya sangat ketat dalam hal mencari tahu siapa yang akan menempati peringkat pertama hasil pencarian Google.

Casper berusaha keras menyiapkan halaman arahan khusus pencarian dan menyalurkan uang AdWords ke website untuk meningkatkan mereknya di atas para pesaingnya dan mendapatkan bagian penting dari 550.000+ kasur bulanan pencarian Google.

Faktanya, perusahaan tersebut muncul di urutan teratas hasil untuk begitu banyak istilah yang berhubungan dengan kasur sehingga beberapa saingan Casper berpendapat bahwa itu sama dengan perilaku anti persaingan.

Kunci dari strategi Casper adalah membuat landing page yang disesuaikan untuk setiap keyword yang mungkin digunakan orang untuk mencari dan membeli tempat tidur. Katakanlah konsumen ingin membeli kasur dan tinggal di New York City. Casper tahu ini adalah pasar yang bagus karena perusahaan dapat mengirimkannya dalam hitungan jam. Jadi Casper menempatkan landing page hanya untuk NYC dan memastikan bahwa siapa pun yang mencari istilah seperti “beli kasur NYC” akan melihatnya di bagian atas hasil pencarian. 

Iklan dirancang khusus untuk NYC dengan cara yang tidak dilakukan oleh brand lainnya. Casper memberitahu konsumen bahwa mereka bisa mendapatkan “kasur NYC” hari ini. Dalam waktu satu jam, bahwa mereka akan membantu konsumen memasangnya dan bahwa mereka akan mengambil kemasannya. Sangat detail dan spesifik bagi sebuah bisnis online direct to consumer, hingga pesaingnya mengatakan bahwa Casper ‘membuang’ begitu banyak uang untuk Google Adwords. 

Mulai Jualan Online dengan LummoSHOP!

Dengan website toko online yang lengkap dan praktis, tidak ada lagi penghalang untuk optimalkan peluang pertumbuhan bisnismu.

Mulai SekarangUnduh LummoSHOP

Kesimpulan

Nah, itu dia sedikit bocoran cara usaha sukses Casper, yang strategi D2C-nya bisa diadaptasi dan diterapkan di bisnis kita. Sebuah merek direct to consumer bed-in-a-box dalam memenangkan persaingan yang bisa dibilang sangat ketat di industri kasur. Mempermudah hidup konsumen, inovasi, influencer marketing dan SEO menjadi kunci keberhasilan Casper. Semoga bisa menginspirasi kamu sebagai pengusaha D2C untuk menjadi sesukses Casper hingga IPO!