fbpx
Dengan bangga kami umumkan TOKKO kini jadi LummoSHOP

Mengenal Perbedaan Email Marketing B2B dan B2C

email marketing B2B 01

paham bagaimana membedakan format kampanye email marketing B2B dan email yang menyasar pelanggan B2C. Hal itu penting, karena ada perbedaan signifikan terkait proses pengambilan keputusan konsumen dalam pembelian dan waktu yang dibutuhkan konsumen untuk mengambil keputusan. Juga perbedaan karakter kedua jenis pelanggan, dan berbagai perbedaan mencolok lainnya. 

Seperti apa persisnya perbedaan email marketing B2B dan B2C berdasarkan karakter  masing-masing konsumen kedua bisnis tersebut?  Sebelum masuk ke pembahasan itu, mari kita kupas dulu apa  definisi email marketing dan seluk beluk manfaatnya, terutama untuk bisnis B2B dan B2C yang akan kita bicarakan. 

Email Marketing 

Mengutip definisi dari Mailchimp, sebuah platform email marketing berbasis web yang sangat populer di kalangan pemasar, email marketing adalah bentuk pemasaran yang dapat membuat pelanggan di daftar email kamu mengetahui produk baru, diskon dan layanan lain yang kamu tawarkan. Cara ini juga bisa juga disebut sebagai sebuah strategi jualan yang lebih halus (soft-sell)  kepada audiens sasaran.

Seberapa halus caranya? Bisa dalam bentuk edukasi tentang brand value milikmu, atau bagaimana membuat mereka terlibat (engange) dengan brand kamu, di sela-sela proses transaksi. Dalam proses jualan online, email marketing juga memainkan peranan penting untuk menghasilkan leads, brand awareness, membangun hubungan dengan konsumen, atau menjaga brand engagement

Efektivitasnya

email marketing B2B 02Para pemasar berpengalaman yakin, pemanfaatan email sebagai strategi pemasaran tidak perlu diragukan efektivitasnya. Kendati saat ini media sosial marketing menjadi channel pemasaran yang sangat populer, banyak literatur menyebut email masih tetap menjadi saluran terbaik untuk menjangkau audiens, baik itu dalam sistem marketing B2B maupun B2C.

Campaign monitor mencatat, selama sepuluh berturut-turut , email adalah saluran yang menghasilkan return of investment (ROI) tertinggi bagi pemasar. Situs tersebut juga menegaskan bahwa channel email marketing  40 kali lebih efektif untuk mengubah audiens biasa menjadi pelanggan ketimbang media sosial populer lain seperti twitter dan facebook.

Untuk memanfaatkan potensi besar email marketing itu, sudah tentu diperlukan pemahaman mendalam terhadap target market kamu. Menyamakan pelanggan B2B dengan konsumen B2C saat melakukan stategi email marketing jelas tidak dibenarkan.  Konsumen dua jenis bisnis itu punya karakter berbeda dan oleh karenanya juga butuh pendekatan berbeda pula.  Nah, PR selanjutnya bagi kami sekarang adalah, memahami perbedaan yang tampak dari kedua audiens kedua target market tersebut.

Perbedaan Audiens B2B dan B2C

Baiklah kawan, untuk mengetahui perbedaan strategi antara B2B dan B2C,  kamu harus paham dulu masing-masing target market bisnis B2B dan B2C dan perbedaan karakter keduanya.  B2B (pemasaran bisnis ke bisnis) adalah jenis usaha yang melibatkan dua entitas bisnis. Sementara B2C (business to consumer) adalah bisnis yang berurusan langsung dengan konsumen.

Karena target marketingnya adalah perusahaan atau bisnis yang skalanya lebih besar daripada konsumen perorangan, daya beli segmen B2B sudah tentu lebih tinggi dari pada konsumen B2C.  Perbedaan lain, perusahaan B2B juga lebih dekat pada sektor industri. Sedangkan B2C lebih fokus kepada pelanggan yang agak sukar kita deskripsikan daya belinya. 

Nah, kalau bisnis online kamu menggarap kedua segmen tersebut secara bersamaan, penting bagimu untuk mengelompokkan kedua jenis audiens yang ditargetkan. Untuk menyasar segmen B2B, pengelompokan audiens berdasarkan demografi mungkin sudah cukup. Namun untuk audiens B2C kamu akan perlu mempelajai statistik seperti riwayat pembelian, riwayat penelusuran, analitik google, serta pengamatan mengenai kata kunci

Lalu bagaimana mengaplikasikan dua perbedaan tersebut dalam strategi email marketing? Simak perbedaan email marketing B2B dengan B2C yang kami sarikan dari essence of email dan engine emailer berikut ini. 

1. Keputusan pembelian 

Mari kita mulai dengan masalah yang paling esensial yaitu perbedaan perilaku pembelian (purchasing behavior) antara pelanggan individu dengan pembeli B2B. Pasalnya, perbedaan tersebut juga akan berimplikasi dalam penyusunan konsep email marketing B2B dan B2C. Tujuan akhir keputusan pembelian pelanggan B2B adalah peningkatan laba atau investasi. Jadi bisa dipahami, sebelum memutuskan untuk membeli, konsumen B2B akan selalu melakukan evaluasi secara cermat berkaitan dengan tujuan dan manfaat produk tersebut. Keputusan pembelian mereka selalu berdasarkan data, logika dan  manfaat nyata. Bukan faktor emosional. Jadi email marketing B2B yang kamu kirimkan harusnya lebih bersifat membangun relationship ketimbang jualan secepat-cepatnya.  Kendati tujuan utama tetap berjualan, namun kamu harus bisa mengemasnya dalam bentuk soft sell yang bisa memenuhi kebutuhan mereka, serta menjawab berbagai problem yang potensial menjadi ‘pain point’ (masalah-masalah dalam pembelian seperti pembatalan transaksi dan lain-lain). 

Bagaimana bentuknya? Untuk mengubah audiens biasa ini menjadi pelanggan, kamu bisa melakukan content strategy yang menyoroti masalah mereka, dan memberikan edukasi tentang manfaat yang dapat kamu tawarkan melalui produk/layananmu. Bentuknya bisa berupa e-book gratis, praktik-praktik pelaku industri yang menjadi tolok ukur, panduan cara kerja, atau apapun yang bisa mendatangkan lebih banyak prospek. Ingat, konten yang tepat merupakan sales yang lebih baik dari media promosi apapun. 

Sebaliknya, pasar B2C butuh strategi berbeda. Untuk segmen ini, email marketing B2C  yang kamu kirimkan harus bisa memicu pembelian melalui titik emosional karena segmen ini seringkali bertindak impulsif. Bukan rahasia, sisi emosional konsumen merupakan salah satu pendorong utama dalam proses pembelian.

Karena itu, saat membuat konten email marketing untuk B2C, kamu harus sudah memahami perilaku, preferensi, kebiasaan membeli dan pemicu emosional konsumen yang akan mendorong pembelian.

Sedikit bocoran, konon tren email marketing B2C ke depan akan menuju pada bentuk-bentuk copywriting yang pendek, namun lebih banyak grafik animasi. 

2. Email marketing B2B fokus value, email B2C emotional story 

Pelaku kedua jenis bisnis tersebut memliki perbedaan utama dalam proses pengambilan keputusan. 

Saat berbisnis dengan model B2B,  berarti kamu berhadapan dengan sekelompok orang atau pemangku kepentingan yang semua punya hak untuk ikut membuat keputusan pembelian. Sedangkan dalam B2C, kamu berkomunikasi langsung dengan konsumen yang membuat keputusan pembelian. 

Target B2B suka angka dan logika. Karena itu, email marketing B2B hendaknya kamu fokuskan pada konten yang menjanjikan sebuah value. Misalnya penjelasan bagaimana cara menghemat waktu, uang dan sumber daya. 

Sementara proses pembelian konsumen B2C biasanya didorong faktor emosional. Dalam membeli suatu barang, biasanya ia mencari benefit dan terpengaruh oleh faktor emosi ketika mengambil keputusan. Karena itu, email marketing B2C yang kau kirim hendaknya tersusun atas pesan-pesan yang menarik dan bercerita (story telling). 

3. Lama siklus pembelian

Karena klien B2B dan B2C menilai vendor berdasarkan faktor yang berbeda, maka waktu yang kamu butuhkan untuk membuat keputusan pembelian juga berbeda.  

Siklus penjualan kepada segmen B2B selalu melibatkan lebih banyak orang dan mereka butuh melakukan penelitian mendalam serta melakukan evaluasi pendahuluan kepada vendor. Karena itu, klien bisnis B2B biasanya juga butuh waktu lebih panjang untuk memutuskan pembelian. Terlebih nilai produk yang menyasar segmen B2B juga lebih tinggi ketimbang barang ritel untuk segmen B2C. 

Olah karena itu, kampanye email marketing B2B yang kamu susun hendaknya juga memperhatikan banyaknya alur kerja (multiple workflow).  Dengan memahami alur kerja ini, kamu bisa menyusun format kampanye dengan mengirimkan email marketing B2B yang bisa menarget secara strategis dalam jangka panjang. Bisa dalam bilangan minggu, bisa sampai berbulan-bulan.  Tujuannya adalah untuk merawat klien serta membangun kepercayaan mereka. 

Susun email marketing B2B-mu dengan menyoroti poin-poin masalah dalam industri. Berikan juga argumen mengapa dan bagaimana produk/layanan bisnismu bisa menghemat uang dan waktu mereka yang berharga. 

Beda lagi dengan konsumen individu. Proses dalam mengambil keputusan biasanya jauh lebih cepat karena mereka tidak perlu bertanya dan tidak punya tanggungjawab kepada orang lain. Bahkan lebih seringnya, keputusan pembelian itu bersifat impulsif karena pengaruh berbagai faktor eksternal. 

Oleh karena itu, email marketing B2C yang kamu kirimkan, mestinya bisa menghasilkan kesadaran merek, engagement dan loyalitas, serta harus menyoroti kepuasan preferensi pribadi konsumen. 

Karena reaksi konsumen terhadap kampanye email marketing B2C seringkali impulsif berdasarkan emosi, maka kamu perlu mengomunikasikan value dan manfaat dari produk yang kamu tawarkan dengan cepat. 

Untuk memicu respon audiens dengan cepat, kamu bisa menaburkan rasa urgensi dalam konten melalui berbagia diskon. Sekali lagi jangan abai bahwa mereka ingin dimengerti ya. Pahami apa kebutuhan dan preferensi pribadi target audiens , dan buatlah konten yang atraktif dengan sentuhan personal untuk memotivasi mereka  berbelanja. 

4. Frekuensi pengiriman yang konsumen sukai

email marketing B2B 03Konsistensi dalam hal frekuensi pengiriman menjadi kata kunci penting dalam optimalisasi email marketing B3B maupun B2C. Sama halnya dengan hari di mana kamu menemukan waktu pengiriman terbaik. Namun pengiriman email marketing B2B memang butuh kedisiplinan lebih karena kamu sedang membangun kepercayaan dan menciptakan bonding dengan klienmu.  

Disiplin mengharuskan kamu selalu memenuhi harapan mereka yang timbul dari janji yang sudah kau koarkan. Kalau di jendela pop-up kamu sudah menjanjikan tips tematik dan diskon mingguan, kamu  benar-benar harus memenuhi janji itu pada hari dan waktu yang sama. Sekali waktu mengirimkan diskon bersamaan dengan sharing tips mingguan juga akan memberikan value mengesankan buat klien. 

Di sisi lain,  pengiriman email promosi B2C ternyata lebih efektif  kalau kamu lakukan pada  frekuensi yang berbeda. Ini karena pelanggan cenderung mengejar promosi yang telah kamu atur dengan berbagai acara. Jadi kesimpulannya, untuk segmen B2C, ada baiknya kamu melakukan pendekatan lebih agresif  dengan meningkatkan frekuensi pengiriman email marketing karena di sana ada peluang untuk meningkatkan konversi. Namun begitu, mengirim terlalu banyak email marketing juga kurang dianjurkan karena bisa memicu respon negative konsumen. Perkara frekuensi email ini, kecenderungan mereka sangat bervariasi. Tergantung faktor-faktor seperti kelompok usia, gender, lokasi geografis dan lain-lain. 

Yang perlu kamu ingat, konsumen B2C biasanya cenderung mengejar promosi dan rilis produk baru yang sudah kamu atur melalui acara berbeda.

5. Tata Visual 

Ini penting kamu ingat, konsumen B2C sangat memperhatikan tampilan email marketing. Karena mereka punya kecenderungan impulsive buyer,  mereka lebih mudah menerima konten berkualitas yang kamu sajikan dengan tata visual yang menarik, apalagi dalam bentuk video. Tak hanya menyegarkan mata, konsep ini mereka sukai karena tidak menghabiskan waktu untuk membaca isi email yang panjang. 

Sebaliknya, untuk pelanggan B2B yang selalu teliti dalam memilih penawaran, kamu harus menyajikannya dalam bentuk data. Tidak harus indah, yang penting datanya detil dan jelas. 

Bagaimana, apakah sudah cukup jelas. Pada akhirnya, apakah target audiensmu konsumen B2B atau B2C, yang paling penting email marketing kamu bisa menangkan apa yang menjadi kebutuhan dan keinginan mereka.