fbpx
Dengan bangga kami umumkan TOKKO kini jadi LummoSHOP

Tanya Ahli: 5 Cara Negosiasi dengan Konsumen yang Menghasilkan Keuntungan dari Direktur Perusahaan Berlian

negosiasi dengan konsumen

Salah satu pertanyaan hal yang paling sering terlontar dari pebisnis pemula adalah bagaimana cara negosiasi dengan konsumen. Kamu mungkin sudah sering bertemu konsumen yang awalnya kelihatan berminat, banyak bertanya soal produkmu tapi akhirnya malah tidak jadi beli. Nah, kali ini kita akan belajar cara negosiasi dengan konsumen yang efektif dan dijamin menghasilkan penjualan bersama seorang direktur perusahaan berlian, Jimmy Antonius Wijaya.

Beli Karena Emosi

Dengan pengalaman berbisnis bertahun-tahun, Jimmy paham betul cara efektif negosiasi dengan konsumen. Menurutnya, 80% konsumen membeli karena emosi, 20% membeli dengan logika. Emosi di sini adalah konsumen membeli sebuah produk karena faktor gengsi, atau produk tersebut mengingatkan pada kenangan tentang masa kecil atau karena teman-temannya pakai produk yang sama. Alasan-alasan seperti ini yang disebut dengan emosi. “Ini bisa kita manfaatkan sebagai arah negosiasi dengan konsumen, karena kita tahu mereka perasaan mereka terhadap produk,” jelasnya. 

Soal harga, perbandingan dengan produk lain atau spesifikasi barang mungkin tetap diperhatikan oleh konsumen, namun keputusan akhir jadi beli atau tidak tetap berdasarkan emosi tadi. Jadi, faktor ini perlu kamu perhatikan saat melakukan negosiasi dengan konsumen.

Mau Mulai Negosiasi? Temukan Dulu Hot Button Konsumen

Lalu bagaimana cara negosiasi dengan konsumen agar bisa berhasil? Saran Jimmy pada penjual yang ingin jualannya laris adalah dengan langkah berikut ini:

  • Cari hot button konsumen

Hot button konsumen perlu kamu pahami supaya tahu pasti produk/jasa yang dapat laris dijual, merupakan perpaduan tiga faktor yaitu dream (keinginan), need (kebutuhan) dan problem (masalah). Sebagai contoh, konsumen butuh sayur segar setiap hari (dream dan need) tapi tidak mau pergi ke pasar karena takut tertular Covid. Maka, kamu bisa berjualan sayur lewat marketplace.

  • Bangun kedekatan

Baik berjualan secara online atau tatap muka, kamu harus selalu bersikap ramah kepada calon konsumen. Bangun kedekatan dengan mereka, tapi tidak perlu sok akrab juga. Buat konsumen yakin kalau kamu memahami masalah yang mereka hadapi dan bagaimana produk yang kamu tawarkan dapat menjadi solusi bagi masalah mereka.

  • Ketahui ciri-ciri closing

Ciri-ciri pertama kalau konsumen siap membeli (closing) produk kamu adalah konsumen tampak antusias. “Kita bisa lihat gerak-gerik calon konsumen dalam memperhatikan sebuah produk,” kata Jimmy. Biasanya, antusiasme konsumen terlihat dari gerakan tubuh yang menyamai gerakanmu dan mata mereka tampak fokus pada produk. Kedua, konsumen banyak bertanya, bisa soal pilihan warna produk, harga dan cara pembayaran. Ciri-ciri ketiga adalah konsumen aktif berkomunikasi, misalnya lewat chat di toko online kamu. 

negosiasi dengan konsumenNegosiasi dengan Konsumen Pakai Teknik Closing yang Efektif

Dalam negosiasi dengan konsumen, pahami teknik closing atau cara berunding agar konsumen jadi membeli produkmu. Para penjual online biasa menggunakan teknik ini, terutama yang berbisnis lewat media sosial, whatsapp atau melalui perangkat penghubung bisnis online seperti LummoSHOP. Tujuannya, supaya calon konsumen tidak hanya bertanya tapi jadi membeli tanpa ragu dan langsung membayar.

Berikut teknik closing yang efektif menurut Jimmy dalam melakukan negosiasi dengan konsumen:

  1. Pertanyaan dengan pilihan

    Contoh pertanyaan dengan pilihan adalah “Mau warna biru atau hijau, Kak?” atau “Harganya Rp100 ribu, mau beli 2 atau 1, Kak?”. Pertanyaan seperti ini akan membuat konsumen terus menjawab sesuai pilihan yang mereka suka. Bandingkan kalau kamu bertanya seperti ini, “Jadi beli, Kak?”, nanti kalau dijawab dengan “Tidak” kamu jadi bingung deh bagaimana meyakinkan pembeli agar mau beli produkmu. 

  2. Libatkan emosi konsumen

    Seperti penjelasan Jimmy di atas, konsumen beli suatu produk sebagian besar karena faktor emosi. Pahami betul siapa target pasarmu, seperti jenis kelamin dan usia mereka. Misalnya, kamu jual produk fashion wanita dan target pasar kamu dari kalangan wanita pekerja dan ibu-ibu muda. Libatkan emosi mereka dengan kalimat seperti, “Dress ini lagi hits, Kak. Banyak yang cari.” Konsumen jadi merasa perlu segera membeli agar tidak mau ketinggalan tren fashion. Atau kalimat “Produk ini paling laris, stoknya terbatas.” Konsumen jadi takut bakal kehabisan dan ingin buru-buru membayar.

  3. Bandingkan dengan produk saingan

    Konsumen jadi senang kalau tahu mereka beli produk berkualitas baik dengan harga yang lebih murah. Sampaikan informasi kepada konsumen kalau produk yang kamu jual harganya lebih murah tapi kualitasnya sama atau lebih baik dari produk pesaing. Agar teknik ini berhasil, sebelumnya kamu riset dulu soal harga dan kualitas produk kompetitor. Supaya kamu tidak asal ngomong atau berbohong pada konsumen. 

  4. Now or Never

    Salah satu cara negosiasi dengan konsumen yang paling manjur adalah dengan menawarkan diskon atau potongan harga. Siapa sih yang tidak tertarik kalau mendengar kata sale atau diskon? Barang yang tadinya tidak perlu akhirnya dibeli juga karena sedang diskon. Tapi diskon ini sifatnya terbatas waktu. Katakan pada konsumen kalau diskon hanya berlaku hari ini saja. Atau jika beli saat ini juga, konsumen akan mendapatkan gratis ongkir. Teknik ini umumnya berhasil mendorong konsumen untuk segera melakukan pembayaran.

  5. Tunjukkan empati

    Teknik negosiasi dengan konsumen ini berguna untuk membangun kedekatan emosi antara penjual dengan konsumen. Sebagai contoh, produk yang dijual adalah minyak aromaterapi. Tanyakan keluhan konsumen apa, misalnya mereka menjawab sulit tidur. Kamu bisa arahkan pembicaraan melalui cerita bahwa dulu kamu juga punya masalah yang sama tapi setelah pakai minyak aromaterapi ini, tidur kamu jadi lebih nyenyak. Cerita berdasarkan pengalaman ini bisa menarik perhatian konsumen. 

negosiasi dengan konsumenJeli Memilih Kata Negosiasi

Cara negosiasi dengan konsumen ada banyak macamnya. Selain dengan teknik closing, kamu juga harus perhatikan pilihan kata yang kamu gunakan. Baik itu kata/kalimat yang digunakan secara tertulis di situs atau media sosial jualan kamu atau saat berinteraksi langsung dengan konsumen lewat fitur chat.

Ada beberapa kalimat kalau digunakan akan membuat konsumen ingin beli produkmu, di antaranya:

  • Kalimat bombastis, bikin penasaran

Tunjukkan kelebihan produk kamu dengan kalimat yang bombastis dan memancing rasa ingin tahu konsumen. Misalnya, “Rajin minum madu herbal, turun BB 10 kg sebulan” atau dengan kalimat tanya, “Benarkah rajin minum madu herbal bisa menurunkan berat badan 10 kg dalam sebulan?” Intinya, buat calon konsumen penasaran dengan produk yang kamu jual

  • Pasang harga coret

Memang bukan kata tapi tulisan yang tercoret, namun apapun jenis tulisannya, seringkali hal ini dapat memancing keinginan orang yang membacanya. Banyak pedagang online yang sudah mengetahui sekaligus menerapkan teknik ini. Harga yang tercoret akan berkesan produk dijual dengan harga lebih murah dari harga normal. Padahal bisa jadi memang itu harga aslinya. Tapi begitu melihat harga tercoret, konsumen jadi ingin cepat-cepat beli karena mumpung sedang diskon. 

Cara negosiasi dengan konsumen di atas memang butuh latihan agar lebih luwes dilakukan. Tetapi ini tidak sulit, kok. Sebagai penjual online, berhadapan dengan konsumen yang banyak bertanya tapi tak kunjung beli adalah hal yang lumrah. 

Bila kamu dapat mengaplikasikan teknik-teknik di atas dengan tepat, dijamin penjualan kamu akan meningkat. Tapi harus tetap sabar dan gigih berhadapan dengan pertanyaan dan chat dari konsumen. Boleh saja kamu kesal menghadapi banyak pertanyaan konsumen asalkan jangan sampai terpancing emosi, bahkan sampai memberi jawaban yang kasar dan tidak sopan. Jangan sampai kejadian tokomu viral karena review “Penjual tidak ramah”, karena penilaian negatif seperti ini membuatmu susah dapat kepercayaan dari konsumen lagi. 

Yuk, mulai berlatih teknik negosiasi dengan konsumen. Banyak latihan akan membuat rasa percaya dirimu makin tinggi.