fbpx
Dengan bangga kami umumkan TOKKO kini jadi LummoSHOP

Tanya Ahli: 5 Tips Komunikasi Persuasif untuk Menarik Calon Pembeli dari Master Trainer Sales & Marketing

komunikasi persuasif untuk menarik calon pembeli

Dalam dunia penjualan, memiliki keterampilan komunikasi persuasif untuk menarik calon pembeli menjadi sangat penting. Rinaldi Bisri, salah satu master trainer di bidang sales dan marketing menyatakan bahwa selling skills adalah sebuah seni untuk mengajak atau memengaruhi orang lain untuk membeli. 

Seni membujuk calon konsumen ini bukannya asal-asalan, ya, karena sedapat mungkin kamu perlu melakukannya agar mereka bersedia melakukan hal yang kamu inginkan dengan perasaan gembira. 

Rinaldi menambahkan, bahwa langkah pertama yang harus ditumbuhkan pada diri calon konsumen adalah rasa senang. Karena setelah suasana ini dibangun, proses menjual akan menjadi lebih mudah. Cek, yuk, ada 5 tips komunikasi persuasif dari Rinaldi yang LummoSHOP rangkum agar kamu sukses dalam menarik calon pembeli

Memperhatikan Kebutuhan Calon Pembeli

Kalau kamu ingin menawarkan sesuatu, ada beberapa kebutuhan calon konsumen yang harus kamu respon melalui komunikasi persuasif untuk menarik calon pembeli:

  • Rasa aman. Seorang sales harus menumbuhkan rasa percaya kepada calon pembeli. Karena mereka akan merasa lebih aman jika sudah punya rasa percaya kepadamu. Tidak mungkin pembelian terjadi jika calon konsumen masih ragu dengan produk atau layanan yang kamu berikan.
  • Rasa ingin tahu. Calon pembeli biasanya memiliki rasa ingin tahu yang tinggi akan produk yang kamu jual. Rasa ingin tahu ini juga bisa kamu artikan sebagai sinyal apakah calon pembeli benar-benar ingin membeli atau sekedar ingin tahu saja.
  • Ingin produk yang berkualitas. Semua orang pastinya menginginkan produk yang berkualitas, maka seorang sales harus mampu menjelaskan secara lengkap semua kelebihan yang ada pada produk kepada calon pembeli dengan cara semenarik mungkin.
  • Ingin cepat dilayani. Respon calon pembeli secepat mungkin agar mereka merasa dihargai. Terkadang layanan yang menyenangkan bisa menjadi faktor utama seseoang melakukan pembelian.

Cek Posisi Calon Pembeli 

komunikasi persuasif untuk menarik calon pembeli

Saat kamu melakukan komunikasi persuasif untuk menarik calon pembeli, ketahui tahapan-tahapannya melalui sistem Funnel Marketing. Proses penjualan yang paling awal adalah tahap unawareness atau tidak tahu. Seorang penjual harus mampu memberikan pemahaman yang baik untuk menarik calon pembeli, dengan mengikuti rumus AIETURA.

  • Awareness. Melahirkan awareness dari unawaresess. Tahap ini, calon pembeli dari “tidak tahu” menjadi “tahu” bahwa ada produk yang bisa memenuhi kebutuhan mereka.
  • Interest. Pada tahap ini calon pembeli sudah mulai tertarik dengan apa yang sebuah produk tawarkan. 
  • Evaluasi. Calon pembeli mulai mempertimbangkan beberapa hal apakah akan membeli produkmu, menunda, atau bahkan malah berpaling ke produk yang lain.
  • Trial. Calon pembeli sudah mulai mau mencoba dan mencari benefit dari produk.
  • Use. Tahap ini mereka sudah menjadi konsumen tetap karena telah merasakan manfaat produk.
  • Reuse. Konsumen karena telah merasa terpenuhi kebutuhannya dan merasa puas dengan menggunakan produkmu, mereka akan menjadikannya sebagai sebuah kebutuhan.
  • Advocate. Konsumen yang sudah merasa puas sehingga bangga karena memakai produkmu, akan berani mereferensikannya kepada orang lain.

Perhatikan Karakter Calon Pembeli

Selanjutnya dalam komunikasi persuasif untuk menarik calon pembeli, kamu perlu memperhatikan karakter dari calon-calon pembelimu. Secara umum ada 4 kelompok calon pembeli:

  • Loyalis. Calon pembeli loyalis memiliki potensi bisnis yang kecil, karena mereka termasuk kelompok yang memang sudah menggunakan produk yang kamu tawarkan. Perlakuan terhadap pelanggan kelompok ini adalah hanya untuk mempertahankan saja agar mereka tidak berpindah ke produk lain.
  • Star. Calon pembeli kelompok ini potensinya besar. Mereka sudah menggunakan produkmu, tetapi juga masih menggunakan produk dari merek yang lain.
  • Problem. Calon pembeli dari kelompok ini potensinya juga kecil, harus terus dikejar agar mau membeli, meskipun kemungkinannya sulit karena mungkin sudah terbiasa memakai produk lain.
  • Prospek. Calon pembeli dari kelompok ini potensinya sama besar seperti pembeli di kelompok Star, karena itu diperlukan perlakuan khusus agar bisa berpindah menjadi pembeli dalam kelompok loyalis.

Insight Discovery

komunikasi persuasif untuk menarik calon pembeli

Untuk mengarahkan calon pembeli yang prospek menjadi pelanggan yang loyal, teknik komunikasi persuasif yang tepat adalah melakukan insight discovery. Insight discovery adalah pengamatan yang lebih mendalam tentang kondisi pribadi atau kebiasaan-kebiasan pelanggan dalam kesehariannya.

Perlu kamu ketahui bahwa calon pembeli akan punya banyak alasan saat belum mau membeli produk yang kamu tawarkan. Tetapi kalau kamu berhasil mengumpulkan insight dari mereka, niscaya kamu bisa menemukan hal-hal yang menghambat penjualan, misalnya:

  • Harga mahal, tidak sesuai dengan anggaran yang dimiliki.
  • Lebih tertarik dengan produk lain karena lebih bagus dari produk yang kita tawarkan.
  • Barang yang tersedia sedikit atau tidak lengkap atau bahkan tidak ada.
  • Ukurannya terlalu kecil atau terlalu besar.
  • Rasanya tidak pas.
  • Kemasannya terlalu besar.
  • Tidak mudah dibawa-bawa, dan sebagainya.

Demikianlah beberapa contoh yang mungkin akan kamu temukan ketika mengumpulkan insight  kepada calon pembeli. Hasilnya kemudian dipelajari dan dievaluasi untuk memperbaiki atau mempersiapkan teknik komunikasi persuasif yang tepat. 

Implikasi dari hasil temuan insight ini adalah:

  • Menentukan skenario yang logis dan terencana mengenai langkah berikutnya.
  • Menciptakan sikap dan dialog yang positif dengan calon pembeli serta meningkatkan intimacy level atau kedekatan dengan pelanggan sudah melakukan transaksi.
  • Menentukan atau memilih aktivitas promosi yang tepat unutuk meningkatkan proses penerimaan konsumen.

Perhatikan Alur Komunikasinya

Ingatlah bahwa dalam teknik komunikasi persuasif untuk menarik calon pembeli, ada alur pendekatan yang perlu kamu ketahui. Alur komunikasinya adalah opening, probing, presentation, handling objection, dan closing.

  • Opening

Ketika berhadapan dengan calon pembeli kita berada di tahapan yang disebut opening. Opening sangat penting karena penerimaan calon pembeli berawal dari sini. Opening harus menarik perhatian calon pembeli, karena itu buatlah opening sekreatif mungkin dan persiapkan sematang mungkin. 

Pada saat melakukan pendekatan kepada calon pembeli, fokuslah pada penerimaan bukan pada pembelian. Hal yang utama adalah calon pembeli mau menerima kita dulu jangan langsung buru-buru menawarkan dan mengharapkan calon pelanggan melakukan pembelian. Hanya dengan opening yang bagus kita bisa memenangkan perhatian pelanggan.

  • Probing

Probing adalah identifikasi kebutuhan calon pembeli dengan bertanya untuk mengetahui lebih banyak apa saja kebutuhan-kebutuhan calon pembeli dan juga untuk menemukan benefit apa yang cocok untuk ditawarkan kepada mereka. Sesungguhnya calon pembeli itu tidak memilih produk, tetapi mencari apa yang bisa mengatasi masalah atau kebutuhan mereka.

Probing terhadap calon pembeli bisa dilakukan dengan dua macam pertanyaan, yaitu pertanyaan terbuka dan pertanyaan tertutup. Pertanyaan terbuka adalah pertanyaan yang membutuhkan jawaban mendalam mengenai apa saja kebutuhan pelanggan, sedangkan pertanyaan tertutup adalah pertanyaan yang sifatnya mengonfirmasi atau meminta persetujuan. Pertanyaan tertutup hanya membutuhkan jawaban “ya” atau “tidak”.

  • Presentation

Presentasi adalah salah satu bagian dari komunikasi persuasif untuk menarik calon pembeli.  Tujuannya adalah memberikan informasi yang bisa meyakinkan calon pembeli bahwa produk yang kita tawarkan dapat memenuhi kebutuhan mereka.

Presentasi harus kamu lakukan dengan persiapan yang baik dengan memperhatikan teknik komunikasi persuasif yang untuk menarik calon pembeli. Materi yang lengkap termasuk alat-alat pendukung seperti flyer, brosur, alat peraga, atau sampel produk. Pesan utama tentang benefit produk yang bisa didapat calon pembeli harus impactful dan tersampaikan dengan baik.

Presentasi dapat bersifat informatif, persuasif maupun instruktif. Semuanya harus mengikuti kaidah “clear speaking is clear thinking”, yaitu menyampaikan inti-inti pokok, terstruktur dan mengalir.

  • Handling Objection

Dalam presentasi dengan calon pembeli tentunya kita tidak pernah mengharapkan penolakan dari calon pembeli namun sebaik apapun sebuah produk biasanya selalu ada saja penolakan. Karena itu presentasi yang baik harus sudah siap memperkirakan penolakan apa yang akan muncul dan bagaimana cara mengatasinya.

  • Closing

Bagian ini adalah akhir dari alur komunikasi penjualan yang kita bangun untuk menarik calon pembeli hingga berujung transaksi. Karena itu kita harus pandai-pandai membaca sinyal dari calon pembeli bahwa mereka sudah sangat tertarik dengan produk yang kita tawarkan. Kamu bisa saja memancing untuk menciptakan urgensi dengan mengatakan bahwa barang sudah hampir habis, atau ini adalah hari terakhir berlakunya harga promo. Jika calon pembeli masih terlihat ragu-ragu, kamu bisa mencoba mengerucutkan pilihan, dengan menawarkan dua pilihan terbaik. Biasanya calon pembeli akan lebih merasa terbantu dan akhirnya bersedia menentukan pilihannya.

Komunikasi persuasi memang gampang-gampang sulit dan perlu latihan. Namun teknik ini memang sangat bermanfaat dalam aktivitas jual belimu. Jangan lelah mempelajari dan mempraktikkannya agar kamu semakin mahir dan luwes berbincang dengan konsumen. Selamat mencoba dan semoga berhasil.

Published by Gustia Martha Putri

Senior Content Writer at LummoSHOP