fbpx
Dengan bangga kami umumkan TOKKO kini jadi LummoSHOP

Upselling, Ini Kelebihan dan Kekurangannya

Upselling

Upselling adalah teknik penjualan yang mendorong konsumen untuk membeli versi produk yang lebih mahal daripada produk awal yang ingin mereka beli. Perusahaan sering menerapkan teknik ini untuk meningkatkan pendapatan dari penjualan. 

Contoh teknisnya terjadi saat pihak hotel menawarkan tambahan fasilitas sarapan dengan sedikit tambahan biaya ketika kamu melakukan reservasi kamar. Kalau kamu menerima tawaran itu dan akhirnya memesan kamar sekaligus menerima rekomendasi sarapan dari mereka, berarti staf hotel itu telah berhasil melakukan strategi upselling kepadamu. 

Pengertian Upselling

Sebelum beranjak pada langkah  teknis, sebaiknya kita gali dulu apa itu pengertian upselling. Jadi pada dasarnya, mengutip Salesforce, upselling adalah proses merekomendasikan item atau layanan yang lebih mahal saat pelanggan melakukan pembelian. Definisi lain adalah strategi pemasaran untuk membuat konsumen memilih sebuah produk yang lebih mahal dari pada pilihan awalnya. Bisa dalam bentuk produk premium atau produk yang ukuran lebih besar ketimbang yang ingin mereka beli semula. Teknik ini secara jelas bisa membantu bisnismu mendatangkan revenue.

Mungkin sempat terbersit di hatimu bahwa teknik ini seperti menjerumuskan konsumen. Tapi sebenarnya tidak sama sekali. Dengan tambahan uang yang mereka keluarkan, konsumen akan mendapatkan manfaat lebih yang akan memberikan kepuasan tambahan. 

Mulai Jualan Online dengan LummoSHOP!

Dengan website toko online yang lengkap dan praktis, tidak ada lagi penghalang untuk optimalkan peluang pertumbuhan bisnismu.

Mulai SekarangUnduh LummoSHOP

Plus Minus Teknik Upselling

UpsellingAda beberapa manfaat nyata yang bisa kamu dapatkan kalau menerapkan strategi upselling. Berikut beberapa di antaranya: 

  1. Meningkatkan laba.  Teknik ini efektif untuk meningkatkan keuntungan perusahaan secara optimal. Makin banyak konsumen tertarik mendapatkan produk yang kamu banderol secara upselling, otomatis semakin besar pula pendapatkan yang bisa kamu peroleh. Secara tak langsung hal ini akan menaikkan laba usahamu.
  2. Membantu promosi produk yang sedang jadi bahan pemasaran utama dari bisnismu. Cara ini secara tidak langsung membuat konsumen mudah mengenali produk premium milikmu dengan lebih cepat.
  3. Menarik minat konsumen loyal untuk tetap bertransaksi di tokomu. Mereka ingin merasakan keuntungan dari produk premium yang kamu keluarkan, namun dengan harga yang tetap masuk akal. Hal ini merupakan langkah tepat untuk memasarkan produk yang laris.
  4. Upselling adalah proses yang melibatkan pemahaman pelanggan dan kebutuhan mereka, serta kemudian memberikan nilai lebih. Pada gilirannya, teknik ini bisa membantu untuk membangun kepercayaan pelanggan untuk loyal dan memiliki hubungan kuat dengan bisnismu.

Namun di samping berbagai manfaat di atas, sebaiknya kamu berhati-hati terhadap kelemahan strategi tersebut. Meski banyak yang berpendapat teknik ini merupakan langkah promosi yang efektif,  ada beberapa sisi lemah yang mesti kamu cermati.  

Risiko yang paling besar adalah pelanggan lari. Hal itu bisa terjadi terutama kalau keputusan untuk menaikkan harga tidak kamu imbangi dengan kenaikan value dan kualitas produk/layanan.  

Kalau itu yang terjadi, kamu sudah merusak pola pikir dan kepercayaan konsumen yang sudah terbangun  pada awal interaksi dengan tokomu. Kau telah mengecewakan mereka dengan perasaan bahwa pengorbanan lebih banyak uang yang mereka keluarkan, tidak kamu balas secara memadai.  Alih-alih kembali ke tokomu, konsumen bisa menceritakan kekecewaan mereka kepada temannya.

Kapan Waktu yang Tepat?

Memastikan penerapan teknik upselling yang tepat memang bukan perkara mudah. Untuk menghindari kerugian bisnis, kamu harus bisa memadukan kapan waktunya melakukan  kapan strategi ini bisa mulai dengan mempertimbangkan kondisi konsumen, juga bukan masalah sederhana.

Sebagai strategi untuk menambah revenue bisnis, upselling harus dimulai dengan membangun kepercayaan dan loyalitas pelanggan, identifikasi kebutuhan konsumen, dan kemudian mengelola kebutuhan itu melalui produk atau layanan yang tepat.  Mengenai kapan waktu yang tepat, kamu baru bisa lakukan setelah melakukan serangkaian perhitungan dan persiapan yang matang. Mulai dari identifikasi peluang peningkatan penjualan, analisis data pelanggan, cari celah di pasar, mengumpulkan umpan balik pelanggan serta identifikasi kebutuhan konsumen yang belum terpenuhi. 

8 Teknik Upselling untuk Menaikkan Penjualan 

UpsellingMengutip Salesforce, teknik upselling meliputi proses mengkomunikasikan value, memenuhi janji, mengidentifikasi dan memecahkan masalah, dan menggunakan analitik untuk memenuhi kebutuhan pribadi pelanggan. Nah seperti apa praktiknya? Berikut 8 teknik upselling yang bisa kamu adaptasi untuk bisnismu.

  1. Kenali Pelangganmu

Kamu harus mendengarkan kebutuhan konsumen. Ingat, mereka akan mengeluarkan uang lebih banyak untuk membeli produk kamu. Karena itu, pikirkan matang-matang agar strategi yang akan kamu terapkan ini memberikan kondisi win-win kepada kedua belah pihak. Berikan manfaat lebih sesuai kebutuhan mereka. Pastikan untuk menjaga kualitas produk minimal tetap sama sehingga konsumen tidak merasa rugi telah mengeluarkan uang lebih banyak. 

Oleh karena itu, penting bagi pebisnis mencari tahu apa kebutuhan konsumen. Coba petakan riwayat belanja pelangganmu dengan riset yang komprehensif. Pastikan kamu mengenal mereka, memahami keinginan mereka, apa kebutuhan dan preferensi mereka. 

Dengan begitu, kamu bisa menawarkan perpindahan kenaikan belanja dengan lebih natural dari produk sebelumnya. Lakukan dengan simpatik dan mengesankan bahwa saat menawarkan itu kamu memikirkan kepentingan terbaik mereka. 

  1. Patuhi 25% Rule

Melakukan upselling berarti penyesuaian harga baru untuk pelanggan. Kalau ini kamu berlakukan pada produk favorit, umumnya pelanggan tidak terlalu bermasalah dan pengaruhnya juga tidak terlalu besar terhadap bisnismu. 

Namun begitu kamu tetap harus hati-hati dalam menentukan harga ini.  Business.com mengingatkan untuk patuh pada aturan 25% (25% rule) saat menentukan patokan harga produk. Maksudnya, jangan pernah mencoba menjual produk dengan perbedaan di atas 25% dari produk biasa yang kamu tawarkan. 

Dengan berpegang pada 25% rule itu, kami akan terhindar dari membuat saran aneh kepada pelanggan yang bisa membuat mereka lari. Contohnya kalau kamu jual miniman boba seharga Rp10 ribu untuk gelas ukuran kecil, maka untuk yang berukuran medium harga yang kamu pasang maksimal di angka Rp12.500. 

  1. Dahului dengan Test Market

Seperti halnya dalam trial teknik penjualan yang lain, sebelum memastikan untuk melakukan upselling pada produk tertentu, sebaiknya kamu melakukan pengujian kepada konsumen. Langkah ini penting untuk menjaga agar dalam praktiknya nanti bisa memberikan manfaat sesuai denjgan tujuan dan ekspektasimu. Rencanakan lebih dahulu kapan waktu yang tepat untuk menguji proses upselling yang kamu rencanakan, agar bisa memperoleh feedback yang baik sesegera mungkin.

  1. Beritahu Konsumen Peluang yang Bisa Hilang, tapi Jangan Memaksa

Kamu boleh saja memberitahukan kepada konsumen kesempatan/keuntungan yang akan terlewat kalau menolak tawaranmu. Tapi ingat, jangan pernah terlihat terlalu memaksa. Kalau itu yang terjadi, kamu tak hanya gagal  meningkatkan penjualan, tapi juga membuat mereka enggan kembali ke tokomu. 

Karena itu, penting sekali kamu bikin aturan sampai di mana batasan berhenti memberikan penawaran. Terlebih tidak semua konsumen butuh barang premium, karena banyak pula yang sensitif harga.

Respon pilihan konsumen dengan bijak. Jangan kecil hati kalau mereka menolak karena itu bukan berarti strategimu gagal. Kamu masih bisa mengulang tawaranmu melalui brosur, dan tetap berekspektasi mereka akan tertarik dengan tawaranmu di waktu mendatang. 

  1. Jangan Beri Terlalu Banyak Rekomendasi

Meningkatkan penjualan dengan upselling menekankan pada pesan tentang “ada pilihan yang lebih baik”. Meski begitu, kamu jangan membuat konsumen bingung dengan memberi terlalu banyak rekomendasi. Lebih banyak opsi tidak serta merta akan meningkatkan peluang penjualan. Pilihan yang lebih banyak biasanya juga menghasilkan lebih banyak kebingungan dan membuat konsumen kewalahan. Ingat, peningkatan penjualan yang sukses dimulai dengan solusi atas masalah pelanggan. Bukan lagi pertanyaan. 

  1. Pasang Foto Produk Premium di Tempat Strategis

Menempatkan produk premium pada banner adalah salah satu cara agar konsumen tertarik untuk membeli produk tersebut. Tak hanya di toko, pasang gambar atau foto produk premium dengan visual yang menarik di media sosial atau website toko online, 

Agar lebih berhasil, kamu bisa menambahkannya dengan tawaran menarik lainnya. Misalnya diskon untuk pembelian selanjutnya. Kalau margin dari upselling ini cukup besar, bisa kamu tambahkan bonus produk lain yang harganya murah, Ayo kreatiflah mengeksplor berbagai cara untuk memberikan penawaran menarik guna mendukung strategi ini.

  1. Jangan Ragu Ambil Risiko

Kalau kamu sudah yakin dengan rencana-rencanamu dan data riset juga mendukung, jangan ragu untuk mengambil risiko apapun. Sebuah langkah yang dilakukan dengan percaya diri biasanya lebih mudah berhasil ketimbang kalau mulai dengan keraguan. 

Dan kalau teknik yang itu kamu rasa sudah cukup berhasil, sebaiknya usahakan untuk mempertahankan metode tersebut. Hingga akhirnya tak hanya sukses memasarkan produk yang sedang kamu promosikan, tapi juga meningkatkan pendapatan usahamu jauh lebih maksimal.

  1. Jaga Hubungan dengan Konsumen Lama

Existing customer merupakan salah satu peluang keberhasilan strategi upselling. Mereka adalah konsumen yang sudah lama tahu bahwa produkmu tidak mengecewakan, oleh karena itu lebih mudah untuk membeli produk premium dari tokomu.

Jaga hubungan baik dengan mereka. Kirimi SMS atau surel saat kamu meluncurkan produk premium baru.  Kalau kamu tidak memiliki data pribadi seperti nomor ponsel dan alamat surel, kamu bisa mengajak mereka melalui akun media sosial bisnismu. Ajak mereka untuk mengikuti akun bisnismu, dan jangan lupa untuk selalu memperbarui konten 4-5 kali dalam satu pekan.

Mulai Jualan Online dengan LummoSHOP!

Dengan website toko online yang lengkap dan praktis, tidak ada lagi penghalang untuk optimalkan peluang pertumbuhan bisnismu.

Mulai SekarangUnduh LummoSHOP

Asal kamu cermat, sejatinya upselling menguntungkan kedua belah pihak, baik kamu sebagai pemilik bisnis maupun konsumen. Melalui upselling, pelanggan bisa mendapatkan produk sesuai kebutuhannya meskipun harus mengeluarkan uang yang lebih. Sebaliknya, bisnismu akan mengalami peningkatan revenue.